Wie du mehr Kunden durch "authentisches Follow Up" gewinnst.

So, in diesem Video soll es jetzt um den Follow up Prozess gehen oder auch genannt Wiedervorlage oder auch ganz simpel umgangssprachlichen nachfassen. Wir bleiben bitte bei dem Begriff Follow up, so der gängige Begriff ist, kann aber auch gerne mit Wiedervorlage wie gesagt betiteln. Also erst einmal Was ist eine Wiedervorlage? Was ist ein Follow up? Den meisten Agenturen wird es ein Begriff sein, trotzdem machen sie es nicht. Das erlebe ich leider immer wieder. Das heißt, ich habe auch teilweise schon große Agenturen vor mir sitzen gehabt, die wirklich echt gute Umsätze gemacht haben, aber überhaupt kein Follow up betrieben haben. Überhaupt keine. Keine Wiedervorlage. Prozesse in ihrem Unternehmen etabliert haben und damit mindestens. Und damit meine ich auch wirklich ernsthaft mindestens 30 prozent Umsatzeinbußen hatten, weil sie einfach nicht nach gefasst haben. Was meine ich damit? Also ein Follow up setzt genau dann an, wenn jemand nicht Kunde geworden ist. Sei das. Wenn jemand eine Qualifizierung schon rausgeflogen ist, weil er zum Beispiel keine Zeit hatte, weil er vielleicht noch kein Geld hatte, dann setze ich ihn mir auf Wiedervorlage und ruf ihn ungefähr nach sechs bis zehn Wochen. In dem Fall, im besten Fall nach 8 Wochen. Ruf Sie noch mal an. Das heißt als Beispiel jemand mathematisch geeignet. Persönlich war er geeignet, war richtig gut, aber er sagt Ja, Herr Kremer, das klingt alles gut und schön. Ich bin jetzt aber noch die nächsten drei Monate auf Kreuzfahrt. Wunderbar. Dann trag ich mir das am System ein. Ihn auf Wiedervorlage ganz einfach für in drei Monaten. Kann ihn entsprechend anrufen. Wenn jemand allerdings finanziell nicht geeignet ist, dann weiß ich natürlich nicht, wann er das nötige Geld hat. Deshalb kann man alle acht Wochen alle zwei Monate einfach mal freundlich anrufen. Natürlich steige ich nicht ein und sage Hallo Herr Müller, hier ist Massengräber. Haben Sie mittlerweile das Geld? Das macht man natürlich nicht, sondern ich fragte immer erst mal ganz freundlich Hey, wenn mir vor zwei Monaten miteinander gesprochen. Wahrscheinlich erinnern Sie, es ging um das Thema X, Y und Z. Die meisten sagen Ja, schön, dass du anrufst. Ja, ich wollte mal nachhören Bist du mittlerweile ein Schritt weitergekommen? Und so weiter? Was hat sich dann verändert hat und so weiter. Wie sieht es denn mittlerweile aus? Können wir dann loslegen? Ich mach das bisschen hintenrum, aber im Grunde geht es darum, herauszufinden Ist er mittlerweile imstande dazu das Ganze zu machen? Wenn es immer nicht passt, dann verabschiede ich mich auch mit dem folgenden Satz. Dann sage ich Alles klar, dann mach mal folgendes Ich melde mich einfach in den nächsten zwei, drei Monaten noch. Mal schauen wir mal, wie weit du mittlerweile gekommen bist. Sind die super fein mit? Genauso verhält es sich übrigens auch nach einem Verkaufsgespräch. Das heißt, nur weil ein Interessent noch nicht direkt bei der Kunde geworden ist, heißt das nicht, dass er endgültig raus ist. Da machen allerdings die meisten Agenturen einen ganz großen Fehler. Und zwar sie hören nach der Absage auf, d.h. lassen den Lied irgendwo ja tatsächlich vergammeln oder rufen ihn gar nicht mehr an. Oder der wird nirgendwo mehr abgespeichert oder sonst irgendwas. Und da lassen die meisten Agenturen richtig, richtig viel Umsatz liegen. Ich gehe davon aus, dass mindestens 30 prozent Umsatzsteigerung ist, wenn man hinten oder an einen anständigen Follow up Prozess aufbaut. Das heißt, viele geben sich da super viel Mühe vorne im Marketing und fokussieren sich nur auf die Generierung, anstatt einfach mal diejenigen irgendwo zu sammeln, die man mal generiert hat und dann mal nach zu fassen, weil es ist niemand es endgültig raus, nur weil man im ersten Moment nicht gekauft hat. Das heißt, wenn nach einem Verkaufsgespräch jemand kein Kunde geworden ist, dann fasse ich sowieso erst einmal direkt danach nach und will herausfinden, warum nicht? Das heißt, wenn die Absage per E-Mail kam, anrufen, nachfragen. Wieso? Was hat ihr noch? Was macht ihr noch unsicher, was hindert ihn daran? Und so weiter. Ihr müsst in den Dialog gehen, um das herauszufinden. So, wenn es jetzt diverse Gründe gibt, weshalb er eben nicht kauft, dann setze ich ihn auf Wiedervorlage und rufe ihn entsprechend 8 Wochen später nochmal an. Das heißt, ich rufe dann an und sage Hallo, hallo Max Mustermann, hier ist Marcel aus dem Team von Agentur Consulting. Habe mir vor acht Wochen mal miteinander gesprochen. Ging das Thema XY? Vielleicht erinnerst du dich? So auch hier. Gleiches Spiel, wenn ich sagen Ah ja, ganz genau. Schön, dass du anrufst. Super! Ich wollte mal nachhören, wie denn so die letzten 8 Wochen waren. Ob wir da mittlerweile schon weitergekommen bist, was da passiert ist und so weiter. Das heißt, ich will herausfinden, was hat sich in der Zeit verändert? Dreht er immer noch auf der Stelle und greift natürlich auch den Grund auf, weshalb die Person damals nicht bei mir gekauft hat. Das heißt, wenn ich weiß, dass er damals sagt Ja, wir haben uns für einen anderen auf einen anderen Anbieter entschieden, dann würde ich herausfinden Hey Leute, mittlerweile die Arbeit mit dem anderen Anbieter. Seid ihr schon weitergekommen? Was habt ihr denn in der Zwischenzeit verändert? Gleiches Spiel, wenn er sagt Wir wollen sie erst mal alleine versuchen oder ich habe mich da. Ja, ich weiß, ich habe mich dagegen entschieden, weil es war mir doch zu teuer, oder? So kann man trotzdem mal nachfassen. 8 Wochen später herausfinden, ob das Problem mittlerweile gelöst wurde. Sie werden überrascht sein, auch selbst wenn die teilweise andere Anbieter kontaktieren, dass das Problem immer noch nicht gelöst ist und dass sie mit denen höchst unzufrieden sind und die irgendwann zu euch zurückkommen und sich ärgern und denken Verdammt, hätten sie es doch besser mal mit euch gemacht, auch wenn es vielleicht 3 Euro teurer war. Diese Chance bekomme ich allerdings nur, wenn ich nach fasse. Und das machen wirklich ganz, ganz viele. Selbstständige oder Agenturen überhaupt nicht mal nachzuforschen, sondern konzentrieren sich immer nur auf die neue Generierung. Das heißt wichtig hier sammelt eure Leads. Wie das genau geht, erklären wir auch im Training. Könnt ihr in eine Excel-Tabelle sammeln oder im CRM? Wobei das eher Advanced ist. Eher was für uns, für die größeren Kunden. Ja, so viel erstmal zum voller Prozess. Das heißt, wenn man mal kurz auf den Bildschirm zurückschauen also was ist Follow up? Haben wir geklärt, wann wir das Ganze durchgeführt? Wie gesagt, ungefähr im Abstand von ca. 8 Wochen. Das heißt also alle 8 Wochen einfach mal kurz anrufen. Wie oft? Ja, im Prinzip regelmäßig alle 8 Wochen genau wann durchführen war bezogen dann auf direkt direkt nachdem jemand nicht gekauft hat und dann quasi alle 8 Wochen, wie es relativ klar immer am Telefon, das heißt auch hier den Telefonhörer abgebildet für ein kurzes Telefonat mit dem Ziel, nicht direkt zu verkaufen, sondern ihn erst danach wieder in ein Beratungsgespräch zu bekommen. Das heißt, wenn ihr jetzt jemand habt, ihr sagt Schön, dass du anrufst, ich muss gestern noch an dich denken, du musst gestern noch an euch denken. Ja, wir sind mittlerweile eben noch nicht weitergekommen.