Hochpreisstrategie mit klarer Positionierung durchsetzen – so geht's!

Die Hochpreisstrategie mit klarer Positionierung durchsetzen – so geht's!

Es gibt erfolgreiche Unternehmen, die für besonders niedrige Preise bekannt sind. Ein Beispiel sind z.B. Discounter-Supermärkte. Sie sprechen eine breite Zielgruppe an und können über die Masse an verkauften Produkten gute Gewinne erwirtschaften. Für die meisten Unternehmen, besonders im Agentur- und Beratungsumfeld, bietet sich eine Hochpreisstrategie aber eher an, um erfolgreich zu arbeiten. Es geht dabei nicht darum, den Kunden möglichst viel Geld aus der Tasche zu ziehen, sondern sie davon zu überzeugen, dass eine bestimmte Leistung es wert ist, eine stolze Summe dafür zu investieren.

Wir erklären dir im Folgenden, was genau das Konzept hinter der Hochpreisstrategie ist und wann sich eine Hochpreisstrategie besser eignet als eine Niedrigpreisstrategie. Gerne erarbeiten wir im Rahmen des Agentur Consultings von Heeg Consulting auch gemeinsam mit dir eine Preispositionierung, um eine perfekte Nische am Markt zu finden, in der du fast ohne Konkurrenz bist und attraktive Umsätze erzielen kannst.


Was ist die Definition der Hochpreisstrategie?

Die Hochpreisstrategie (auch: Premiumpreisstrategie) gehört zu den Preiswettbewerbsstrategien. Sie ist dadurch charakterisiert, dass – wie es der Name schon impliziert – höhere Preise im Vergleich zu Konkurrenten verlangt werden, die ebenfalls die gleichen Zielkunden anvisieren. Während die meisten deiner Konkurrenten aber versuchen werden, sich im Rahmen von Preiswettbewerbsstrategien immer weiter zu unterbieten, gehst du mit der Hochpreisstrategie ganz bewusst den gegensätzlichen Weg.

Die Hochpreisstrategie kann zudem der Start oder das Endresultat von Preisabfolgestrategien sein. Entweder starten Unternehmen mit einem niedrigen Preis, der sich langsam im Zeitverlauf erhöht (Penetrationsstrategie) oder zunächst wird ein hoher Preis verlangt, der sich schrittweise im Zeitverlauf senkt (Skimming-Strategie). Während die erste Strategie z.B. von Dienstleistern eingesetzt wird, kommt die zweite Variante eher bei technologischen Produkten zum Einsatz, die nach einiger Zeit nicht mehr auf dem neuesten Stand sind.

Hier ein Video, in welchem ich erkläre, wie du die Preise mit der Zeit erhöhen kannst. Also in anderen Worten wie du die Penetrationsstrategie anwenden kannst.


Hochpreisstrategie Marketing: Wie positioniere ich mich richtig?

Mit einer Hochpreisstrategie grenzt du dich automatisch von zahlreichen Mitbewerbern ab. Damit du dir das erlauben kannst, musst du dir Gedanken hinsichtlich der Positionierung machen, um die Besonderheiten deines Angebotes herausstellen zu können.

Folgende Aspekte können dazu beitragen, dass deine Hochpreisstrategie am Markt als gerechtfertigt angesehen wird:

  • eine starke Marke oder Expertenstatus
  • ein qualitativ hochwertiges Angebot
  • ein USP (Alleinstellungsmerkmal), das deine Konkurrenz nicht hat


Zu Beginn deiner unternehmerischen Laufbahn und gerade im B2B wirst du es nicht leicht haben, direkt als Experte angesehen zu werden oder eine starke Marke zu etablieren, die dazu beiträgt, dass die Zahlungsbereitschaft deiner potenziellen Kunden steigt.

Ebenso ist es schwierig, Kunden von der Qualität deiner Leistungen zu überzeugen. Besonders wenn es sich um Dienstleistungen handelt, sind diese schwer greifbar. Positive Rezensionen, Case Studies und Testimonials können dabei helfen, Unsicherheiten abzubauen. Allerdings herrscht hier auch jede Menge Skepsis und du wirst eine Hochpreisstrategie nicht allein darauf begründen können, dass ein zufriedener Kunde dich lobt.

Die beste Chance liegt darin, dich über ein Alleinstellungsmerkmal von der Konkurrenz abzugrenzen. Das klingt zwar nach einer großen Herausforderung, ist aber manchmal nur eine Frage der Kreativität und der richtigen Positionierung.

Wie du eine gute Positionierung findest, zeige ich in diesem Video: 

Mehr zu diesem Thema kannst du dir auch in diesem Artikel hier von uns durchlesen.

Ein Beispiel: Stell dir mal vor, du bist ein Webdesigner. Die meisten Webdesigner wenden Festpreisstrategien an und bauen jedem Kunden, der sich bei ihnen meldet, eine Website für z.B. 1000 €. Wenn du 5.000 € für eine Website erhalten möchtest, musst du dich von diesen anderen Webdesignern abheben, weil du ansonsten in die direkte Vergleichbarkeit rutschst und dann schlichtweg als 5x so teuer wahrgenommen wirst.

Um dich dieser Vergleichbarkeit zu entziehen, solltest du keine Website verkaufen, sondern das Ergebnis in den Vordergrund stellen, das dein Kunde erhält, wenn er mit dir zusammenarbeitet. Du könntest etwa "versprechen", dass du die richtige Landingpage baust, mit der Scheidungsanwälte mehr Mandate gewinnen können. Ein Mandat kann einem Anwalt viel Geld einbringen, daher wird er einem Service, der ihm neue Aufträge bringt, einen höheren Wert beimessen als nur einer einfachen Website.

Den Mut, den du hierbei aufbringen musst, ist die deutliche Positionierung. Ein Hochpreissystem wird aber nur funktionieren, wenn du wirklich als absolute Premium-Lösung wahrgenommen wirst. Bist du ein Webdesigner, der heute eine Website für einen Hundesalon und morgen für einen Hersteller von Luxusjachten gestaltet, wird die Hochpreisstrategie vermutlich nicht funktionieren. Es sei denn, du hast für jede Zielgruppe ein individuell zugeschnittenes Angebot – das ist vermutlich die Königsdisziplin, wenn es um smarte Positionierung geht!


Hochpreisstrategie oder Niedrigpreisstrategie: Was passt besser zu mir?

Wenn du hochpreisig verkaufst, wirst du eher wenige Kunden betreuen, aber dafür intensiver mit ihnen zusammenarbeiten. Niedrigere Preissegmente ermöglichen dir nicht, dich intensiv mit einem Kunden respektive einer Branche auseinanderzusetzen. Hier bist du ein Fließbandarbeiter, der nur über einen hohen Output viel Geld verdienen kann. Das kann funktioniert, aber ist definitiv auch stressig und wenig erfüllend.

Eine Hochpreisstrategie gibt dir auch eher den Preisspielraum, um noch andere Mitarbeiter oder Freelancer an der Auftragserstellung mitwirken zu lassen. Im Niedrigpreissegment kannst du oft keine Mitarbeiter mehr zwischenschalten oder musst diese sehr niedrig entlohnen, was sich negativ auf die Qualität deiner abgelieferten Leistung auswirkt.

Ein weiterer Vorteil bei hohen Preisen ist außerdem, dass du selbst mehr Zeit und Freiraum für die Entwicklung deiner eigenen Skills und Fähigkeiten hast. Du kannst als Webdesigner:in also immer besser werden und immer bessere Ergebnisse für Kunden liefern, wenn du dich in Bereichen wie Conversion Rate Optimierung, Texte, Ladezeiten etc. weiterbildest.

Hier ein Video dazu, auf was es ankommt, um wirklich gute Webseiten zu erstellen: 

Wichtig ist aber, dass du dir für eine Hochpreisstrategie das richtige Mindset zulegst. Einfach nur schnell Geld zu verdienen, darf nicht deine einzige Motivation sein. Wenn du nur Leistungen von der Stange abliefern wirst und das dir zur Verfügung gestellte Budget nicht nutzt, um das bestmögliche Resultat für deine Kunden zu liefern, bist du kein fairer Geschäftsmann (oder keine faire Geschäftsfrau). Hohe Preise und Top-Leistungen sollten immer Hand in Hand gehen.


Das sind die unschlagbaren Hochpreisstrategie-Vorteile

Zum Abschluss haben wir dir – falls du noch zweifelst, ob die Hochpreisstrategie wirklich der richtige Ansatz für dich ist – nochmals die wesentlichen Benefits für dich zusammengefasst:

  • hohe Preise geben dir die Chance, viel Geld mit wenigen Kunden zu verdienen, für die du dann aber auch großen Einsatz zeigen solltest
  • Kunden zahlen hohe Preise, wenn du dein Angebot klar positionierst, was dir in der Folge aber auch die Kundensuche erleichtern wird, da du schon Referenzen in der Branche vorweisen kannst
  • die Hochpreisstrategie lässt dir genug Kalkulationsspielraum, um ggf. Mitarbeiter oder Freelancer zur Erbringung von (Teil-)leistungen zwischenzuschalten, was deinen Workload reduziert und die Menge an Kunden erhöht, die du bedienen kannst
  • der Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe erhöht nicht nur deinen Bekanntheitsgrad in der Nische und bringt dir nicht nur neue Kunden, sondern verbessert auch deine Expertise, sodass du deine Leistungen routinierter erbringen und dennoch das Gleiche abrechnen kannst


Du möchtest jetzt auch mit einer Premium- oder Hochpreisstrategie durchstarten? Dann melde dich gerne bei uns und arbeite mit unseren Coaches an der Positionierung deines Angebotes. Wir helfen dir dabei, mehr Kunden zu finden, die den Wert deiner Dienstleistung zu schätzen wissen.


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