Die 10.000€ Positionierung für B2B-Dienstleister: Wie Webdesigner & Agenturen mehr Aufträge bekommen

Hey, liebe Leute! Mein Name ist Timo Hänseler! Ich der Gründer der Red Forrest Medienagentur und heute geht es darum, um das Thema: Wie bekomme ich fünf bis acht neue Kunden im High-Price-Segment? Ich habe heute zu Gast den Alexander Heeg von 'Kunden auf Knopfdruck' und der wird uns heute ein bisschen was erzählen, wie ich das Ganze anstell. Neukunden im hohen Segment zu finden, im Internet.Alexander Heeg00:00:38Genau darum geht es!Timo Hänseler00:00:40Dann erzähle uns doch mal: Wie stelle ich denn das an?Alexander Heeg00:00:43Also, der erste Schritt ist, dass man heraussticht und sich konkurrenzlos macht indem man eine richtig gute Positionierung hat. Es geht wenn man einen Online-Funnel aufbaut gar nicht so sehr um den Funnel erst mal oder um irgendwelche Techniken oder irgendwelche Chat-Bots, sondern um die Positionierung und dass man nicht in diesen Preiskampf kommt. Sonst kann man keine hochpreisige Dienstleistung verkaufen. Und sobald das gesichert ist, also sobald man in irgendwas unique ist, wo man die Nummer eins werden kann - also nicht etwas nehmen, was schon Leute machen - weil man muss die Nummer eins sein. Das ist so wie Coca-Cola oder so wie Tempo Taschentücher: da denkst du einfach dran. Da gibt's nichts: Es gibt keine REWE Taschentücher oder so. Das ist scheiß egal. Es gibt einfach nur Tempo. Und so muss es halt auch bei deiner Dienstleistung sein. So etwas finden, was es in der Form noch nicht gibt, dazu die Zielgruppe eben genau befragen - Also gerade beim Funnel: mehr Zeit da reinstecken, die Zielgruppe zu befragen und Interviews mit den Zielkunden durchzuführen, dass man genau versteht: Um was geht es? Wen will ich ansprechen?, und sich dann erst irgendwelche Landingpages setzen. Weil der Rest ist relativ leicht. Dann setzt du eine Landingpage auf, du schaltet Werbeanzeigen auf die Landingpages und die Leute fühlen sich angesprochen und melden sich auf einen Termin. Das ist super easy. Aber das, was nicht easy ist, was ich auch keiner mit beschäftigen will, ist, dass man eine gute Positionierung hat und wirklich den Zielkunden versteht.Timo Hänseler00:02:10Dann greifen wir doch da mal ein! Weil du hast jetzt super, super viel Mehrwert im Endeffekt geliefert und vor allem die Leute, die sich vielleicht noch nicht ganz so damit auskennen, würde ich sagen, Fibeln wir das als erstes mal so ein bisschen auseinander. Du sagst: "Positionierung ist wichtig!" Wie definierst du Positionierung? Was muss ich dazu machen, um mich eigentlich selber zu finden oder richtig zu positionieren?Alexander Heeg00:02:32Also ich kannsagen: Die Positionierung ist nicht unbedingt eine Nische, eine Branche. Sondern es kann viel dynamischer und viel tiefer sein. Man muss nicht sagen: "Ich mache nur Webseiten für Zahnärzte.", sondern man kann diese Transformation, kann man als Positionierung sagen. Also: "Ich bringe Leute von da nach da. Ich bringe Unternehmer, die dieses Problem haben, zu dem Stand.". Und die können Zahnärzte sein - die können aber auch andere Sachen sein. Also man muss sich da gar nicht begrenzen auf die Branche. Vor allem, wenn man eine Branche hat, kann man teilweise - also wenn man sagt: "Ich mache nur Verkaufstraining.", kann mir irgendwie einen Verkaufstrainer als Kunden haben und dann hat man sich selbst Konkurrenz gemacht, weil man den zweiten hat. Das kann so ein dynamisches, dreidimensionales Ding sein. Und das ist jetzt nicht unbedingt nur in einer Nische so. Und wie man die findet: Wenn man Bestandskunden hat kann man erst mal fragen: In welcher Positionierung sehen die Bestandskunden einen als Nummer eins an? In welchem Bereich ist man für die Bestandskunden selbst die Nummer eins? Und das ist schonmal ein guter Ansatzpunkt - Wenn man noch keine Bestandskunden hat, kann man von sich ausgehen und fragen: Mit wem möchte ich einfach gern zusammenarbeiten? Was sind meine eigenen Interessen? Und wenn man die dann befragt - diese Zielgruppe - und wirklich Interviews durchführt: "Hey, was sind deine Herausforderungen?", dann erfährt man da ganz viel und kann sich daraus dann auch so eine Positionierung basteln. Ja, also das, genau das ist - Gibt's keine super klare Antwort drauf. Kommt eher darauf an wo man steht und ob man schon Kunden hat oder nicht.Timo Hänseler00:04:03Ja, Thema Positionierung: Jetzt hast du uns da ja schon mal gut demonstriert, wie man das von außen so bewältigen kann. Wenn ich jetzt aber selber sag: "Okay, ich hab die Fähigkeiten.", gibt es vielleicht auch intern, sozusagen, für mich persönlich ein Weg das herauszufinden, auf was ich mich jetzt genau fokussieren möchte? Weil das haben ja, finde ich, immer sehr viele, das Problem, dass sie sich auf viel zu viel konzentrieren und sagen: "Da bin ich gut, da bin ich gut, da bin ich gut, ...", aber wie finde ich vielleicht für mich selber raus: "Da könnte ich jetzt ansetzen."?Alexander Heeg00:04:37Es ist eine Kombination aus: "Was kann ich selbst richtig gut", - man kann auch alles lernen. Also das muss man ja auch immer sehen. aber: "Was kann ich selbst richtig gut?", und "Was löst ein richtig großes Problem, von den Sachen, die ich eh schon kann?". Da muss man auch teilweise einfach ein bisschen Wissen haben oder Leute fragen, die das auch schon in der Richtung machen. Und eine Kombination aus: "Okay, ich bin richtig gut im Webseiten bauen.", und Leuten hilft, aber viel Neukundengewinnung - Da hat man dann schon ein gewisses Match. Also ja, das ist vielleicht noch ein guter Ansatzpunkt, wenn man nach dem größten wahrgenommenen Wert guckt - nicht unbedingt nach dem größten Wert - sondern der vom Kunden wahrgenommen wird. Und dass man auch alle Fähigkeiten aufschreibt und auch nummeriert und sagt - also nach Schulnoten - sagt: "Okay, dass ist richtig gut.", "Das ist so semi gut bei mir.". Und dann hat man da nochmal einen besseren Überblick. Und es kann sich ja auch - darf sich ja auch - verändern. Also man muss jetzt nicht die Nische heiraten, die Positionierung heiraten. Sondern man kann einfach sagen: "Ich starte damit erst mal." Und merke: "Hmm, das ist schon cool aber vielleicht will ich noch mal den Aspekt mehr einbringen.", und dann baust du den halt ein. Also das ist ja auch nicht festgelegt dass das dann so bleiben muss.Timo Hänseler00:05:52Okay, jetzt habe ich mich sozusagen positioniert - habe mich auf eine Zielgruppe festgelegt bzw. auf ein Problem, was ich sozusagen lösen will. Wie geht es dann weiter?Alexander Heeg00:06:01Genau dann kommt eben der Funnel. Das macht den meisten dann wieder mehr Spaß. Und das machen viele halt auch zuerst aber: Der Funnel sieht wirklich so aus, dass wir eine Landingpage haben. Und wenn man da drauf geht, kann man sich ein Video anschauen. In dem Video wird einmal die Probleme der Zielgruppe aufgegriffen aber dann auch die Strategie erklärt. Also im Overview, in der Vogelperspektive, wie man das Problem lösen kann. Und dann wird am Ende des Videos gesagt, dass man immer im persönlichen Strategie Gespräch diese grobe Strategie individuell angepasst bekommt, auf die eigene Situation. Das ist dann ein Grund, dass man auch einen Termin bucht. Und dann ist da drunter ein Link zum Terminkalender, calendar.ly zum Beispiel. Und dann bucht man Termin. Und um die Leute auf die Seite zu schicken gibt es verschiedene Wege. Also ein mal natürlich: wenn man weiß wo der Zielunde ist, oder was der Zielkunde ist, weiß man wo der ist - also sprich: LinkedIn, Google, Facebook, Youtube ganz viele verschiedene Plattformen wo man einem organisch präsent sein kann und Leute anschreiben kann mit automatisierten Nachrichten oder E-Mails oder Facebook-Gruppen. Dass man wirklich einfach den Link da rein schickt - mit Leuten schreibt und einen Link rein schickt - bzw. der Link ist ja auch in allen Socialmedia-Profilen dann vorhanden. Das ist ja wie die eigene Website -es sollte die eigene Website die eigene Startseite sein, diese Landingpage. Und da kann man dann schon ganz gut das Konzept auch testen. Also ich würde erstmal bevor ich Ads einsetze, ganz viel testen ob ich überhaupt schon organisch was bekomme an Kunden. Und da man ja von Dienstleistungen von 2.000 bis 10.000 Euro spricht, ist das ja wenn man da drei/vier Kunden draus gewonnen hat, hat man schon mal ein bisschen Ads dann auch zu Verfügung. Und wenn das gemacht ist, kann man dann super gut auch Facebook hinzuschalten oder Google. Also das sind so die beiden Go-To-Kanäle. Facebook ist eher dazu da, wenn man die Leute dazu pushen will. Also das ist inspirationsmäßig gedacht, dass wenn die Leute nicht selbst drauf kommen. Google ist meistens sogar noch mehr die 'low hanging fruit', also die tief hängende Früchte, die wenn die Leute eh schon das Problem haben und suchen, dass man das einsetzt. Aber beide Kanäle sind - da ist die Zielgruppe sehr wahrscheinlich. Auch wenn es B2B CEOs aus irgendwelchen Industrieunternehmen sind - die sind teilweise auch bei Facebook - deswegen ist das ein guter Kanal. Alle anderen, also Xing, LinkedIn und so weiter funktionieren teilweise besser organisch. Also wenn du wirklich gar keine Ads mehr an der Stelle hast. Genau.Timo Hänseler00:08:32Alright, dann hast du ja schon gesagt: "Die in einen Funnel locken.". Jetzt ist es natürlich unter Online-Marketing weit verbreitet immer in Funnels sozusagen zu reden. Was kann ich mir als Laie darunter vorstellen, was ist denn so zum Beispiel ein Sale-Funnel?Alexander Heeg00:08:51Es ist letztendlich ein Verkaufsprozess, der unbekannte Leute in Interessenten umwandelt Und wenn man das persönliche Telefonat, was dann ein Verkaufsgespräch ist, auch noch mit einbezieht ist es eigentlich ein Prozess der unbekannte Leute zu Kunden macht.