Angebot richtig darstellen: Online-Marketing an "nicht affine" KMUs verkaufen

Wie kann man Online Marketing an Unternehmen verkaufen, die nicht unbedingt wissen, dass sie Online Marketing brauchen und dann nicht einfach Online Marketing affin sind und oder wie kann man Einstein einstellen? Dieses Angebot schaffen, was so schmackhaft für den Kunden ist, dass er einfach kaufen möchte, was du ihm irgendwie erklären muss, warum man das braucht. Und das sind zwei verwandte Fragen, die wir ja kürzlich bekommen haben, auf die ich gerne mal eingehen will. Denn viele haben ein grundsätzliches Missverständnis Wir verstehen Positionierung, grundlegend falsche Fragen. Sie gucken sich ihren Service, ihre Dienstleistung an und fragen sich Wer könnte das gebrauchen bzw. für wen wäre das spannend? Oder Was sind die Vorteile einer Dienstleistung? Also irgendwie was? Was bringt jetzt eine Webseite meinen Kunden und für wen wäre es interessant, uns was. Was wir dann mit unseren Kunden durchgehen ist, dass wir das Konzept ändern und sagen Lass uns beim Kunden starten. Also lass uns nicht fragen Für wen wäre deine Dienstleistung interessant? Sondern Was will eigentlich der Kunde und davon gesondert davon abgetrennt? Fragen wir uns, nachdem wir rausgefunden hat, was der Kunde will. Wollen wir dem helfen? Können wir dann helfen usw.. Weil viele Fragen Kunden z.B. oder potenzielle Kunden sagen Hey, was ist was? Willst du generell? Was hast du für Probleme? Aber sie fragen immer Was hast du für Probleme in Bezug auf deine Website oder Was willst du generell im Marketing erreichen? Es geht nicht. Darum ging es im Marketing. Niemand will einfach Marketing machen und Marketing zu machen oder eine Homepage zu haben und eine Homepage. Mehler erhofft sich dadurch etwas. Manche sagen, dass das Problem ist. Das fällt vielen Agenturen schwer, weil viele Agenturen Kunden über Empfehlungen bekommen. Und wenn man Kunde bei Empfehlungen bekommt, ist der Kunde, der eben anfragt, ja schon sehr, sehr bewusst darüber, was er haben möchte. Er sagt einfach Ich möchte eine Website, weil die alte Webseite alt ist oder weil die alte, weil ich möchte nicht mehr wohl damit fühle, weil meine Konkurrenz irgendwie schon schönere Webseiten hat. In dem Moment hat der Kunde aber nicht unbedingt verstanden, was dein wahres Problem ist und du als Dienstleister kannst ohne viel Einfluss auf den ganzen Prozess, weil der Kunde ganz genau weiß, was er will. Das heißt. Und so kommt auch die Frage zustande Wie kann ich Leuten Aktien verkaufen, die nicht Marketing kennen oder wissen oder brauchen? Aber niemand braucht generell eine Webseite, braucht Online Marketing, braucht irgendwas in diesem Bereich. Jeder will immer nur das Endergebnis. Und diesen Spruch ist vielleicht auch schon häufiger gehört, dass man sagt Ja, verkauf nicht, dass dies den Nagel, sondern das Bild an der Wand, dass man das Endergebnis verkauft. Das sieht den Prozess. Aber das verstehen viele Agenturen auch wieder falsch und sagen einfach Wir bauen ihnen eine Website, die dir mehr Kunden bringt, was auch wieder super generisch und langweilig und genau nicht das ist, was geht. Positionierung fängt beim Kunden an. Das heißt, du fragst den Kunden Lieber Kunde, was ist dir generell im Leben oder im beruflichen Kontext zumindest wichtig? Was willst du erreichen? Was sind deine Ziele? Herausforderung? Was fällt dir schwer? Und da werden wir interessante Sachen Intransigenz bekommen, die wir wahrscheinlich so noch nicht gehört haben. In einer anderen Form gehört haben bzw. einfach uns nicht so recht darauf eingelassen haben. Und dann fragen wir uns Okay. Top. Kann man das mit anderen lösen? Usw. Weil die besten Kunden von uns, die kommunizieren gar nicht unbedingt, dass sie ein Online-Marketing Agentur sind oder so ein Kunde zum Beispiel einfach Hey, ich bin hier.