Kunden gewinnen ohne Werbebudget: Kaltakquise & Offline-Methoden für Dienstleister und Berater

Hallo und herzlich willkommen hier zu einer neuen Video/einer neuen Podcast Folge - je nachdem wo du zuschaust - zum Thema: Wie du als Dienstleister und Consultant dein Geschäft zum Wachsen bringen kannst und Neukunden gewinnen kannst ohne Werbebudget auszugeben. Also wenn du noch mehr Zeit hast und mehr die offline Kanäle nutzen willst: wie du durchstarten kannst und wie du deine Kunden gewinnen kannst ohne Facebook Werbung nutzen zu müssen. Und hier habe ich eine super spannende Persönlichkeit neben mir sitzen: Moritz, der Unternehmensberater ist und er wird sich auch gleich selbst erstmal vorstellen. Erst mal: Herzlich willkommen und vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast undMoritz Neuhaus00:00:47Danke, dass ich dabei sein darf!Alexander Heeg00:00:49Trotz deiner Business, die ja auch sehr gut ist, dass du dir trotzdem die Zeit genommen hast hier im Podcast/im Youtube aufzutauchen. Ich würd einfach mal sagen: Stell dich doch mal ganz kurz selbst vor, was du machst und was aktuell deine Tätigkeiten sind.Moritz Neuhaus00:01:07Also mein Name ist Moritz Neuhaus. Ich bin jetzt gerade 24 Jahre jung geworden. Ich bin seit über drei Jahren im Markt für Unternehmensberatung unterwegs, habe da meine Anfänge gefunden über das Thema studentische Unternehmensberatung, was mir sehr viele Türen geöffnet hat, was mir sehr viele Erlebnisse einfach erstmal beschert hat. Und dann finde ich, ist jeder so ein bisschen selbst dazu - also muss selber entscheiden was er draus macht. Bei mir war es halt sehr früh sehr viele Kontakte mit Geschäftsführern und Gesellschaftern, mit Abteilungsleitern aus Dax-Konzernen. Und da kann man nur von lernen oder man kann auch sagen: "Ich nutze die für meine Zwecke.". Und was ich im Moment mache ist, dass ich Unternehmen berate. Die sind in der Regel zwischen 30 und mehreren hundert Mitarbeitern groß. Also man kann schon sagen kleine Unternehmer und Mittelstand und das sind verschiedene Projekte die mich gerade herumtreiben. Also zum einen ist es auch eine Sache die gar nichts mit Business zu tun hat, mit Geldverdienen in dem Sinne. Dass ist zum Beispiel das Format, was ich mache, der Podcast, das Youtube Format, "IN. UP! OUT?", wo wir auch schon mal ein Gespräch drüber geführt haben. Da bin ich einfach bemüht Leuten meinen Einblick zu geben und den Ruf der Branche der Unternehmensberater - Ich werde ihn nicht bereinigen aber ich will auf jeden Fall ein Stück dazu beitragen, dass es von jungen Menschen mit anderen und besseren Augen gesehen wird, in dem Sinne. Dass ist ein übergeordnetes Ziel. Und ansonsten, ja Beratung wie gesagt selber für ein Unternehmen, weil ich finde dass man da die Basis nicht verlieren sollte. Das, was du erzählst, musst du immer auch verkörpern. Und das hilft mir natürlich auch da einen Transfer zu geben. Also die Erlebnisse, die ich habe, kann ich dann oft ummünzen und Leuten weitergeben und sagen: "Hey, ich hatte jetzt Anfang der Woche ein Gespräch mit dem Vorstand und er hat gesagt er findet das und das klasse und das und das nervt ihn.", und kann wieder jede Woche eigentlich Perspektiven da einfließen lassen.Alexander Heeg00:02:54Und jetzt: Auf das Bild das Unternehmensberaters können wir ja eingehen: Was - dass die Leute eine Vorstellung bekommen, gerade auch junge Leute. Hier sind viele dabei, die starten auch als Berater tätig zu werden. - Wie sieht so ein Tag bei dir aus, wenn du - jetzt nicht zum Thema Podcasts, sondern als Unternehmensberater - Was machst du so? Wie sieht das aus?Moritz Neuhaus00:03:12Was mache ich so? Wie sieht das aus? Also, ich würde sagen die Tage sind extrem unterschiedlich. Unterschiedlicher als bei jedem anderen. Weil wenn du selbstständig bist, dann geht es in erster Linie auch dich selbst zu führen. Ich mache es nicht ganz alleine. Ich würde mich aber noch nicht als Unternehmer beschreiben. Das heißt ich habe in der Regel Teams, die mit mir an den Projekten für die Kunden arbeiten. Und das kann in der Phase sein, dass wir wirklich dabei sind ein Projekt zu akquirieren. Dass wir sehr, sehr viel Energie da reinstecken die Leute erst einmal zu finden/ zu connecten in dem Sinne. Und es passiert wirklich sehr viel offline, auf der Basis. Also Projektgeschäft, wo es um fünf-, manchmal auch sechsstellige, Beträge geht. Das ist in der Regel höchstens der Erstkontakt der so online stattfindet. Aber dann geht es sofort in die Offline-Welt. Und dann ist das auch nichts, wo du sagst: - Die sind vom Alter her, um mal ein Gefühl zu geben, zwischen 45 und 70 Jahren so, meine Kunden. Und die haben auch keinen Bock auf Skype. Du würdest denen so ein Projekt auch nicht über Skype verkaufen. Du kannst dich da vorstellen, aber du musst dann, im Zweifel 500 Kilometer fahren, um zu sagen: "Hier bin ich!", und dann von dir zu überzeugen. Und das ist auch eine Sache, die mir sehr viel Freude bereitet oder wo ich gutes Feedback kriege und wo ich auch versuche mich immer weiterzuentwickeln. Der typische Tag, um mal die Frage zu beantworten, kann also von der Akquise, wo es darum geht sich vorzustellen, bis hin zur eigentlichen Projektarbeit gehen, wo es darum geht dass ein Kunde ein neues Marktsegment erschließen will und mit einer Frage vielleicht das Projekt gestartet hat. Und wir machen das komplette Projektmanagement rund um diese Frage. Das kann teilweise sein, dass wir einen Workshop mit dem Kunden machen, die Führungskräfte mit rein holen, weil die sehr viel Fachwissen haben. Also wir sagen denen nicht, wie sie ihr Geschäft machen müssen, sondern wir geben denen eigentlich nur diese objektive Perspektive. Wir sagen auch vielleicht manchmal: "So machen es andere. So macht es die Konkurrenz.". Das ist für viele eine Frage die wichtig ist, die ich aber auch nicht überbewerten würde. Also mit Branchentrends setzen wir uns da auseinander und versuchen den wirklich das zu spielen, was geht da draußen oder was solltet ihr auch tun. Was dürft ihr tun, um weiterhin erfolgreich zu sein, um Marktsegmente zu erschließen. Ein typischer Tag kann aber auch sein, dass wir nicht den Input Einholen vom Kunden, sondern dass wir denen was mitgeben. Wo ich große Freude daran habe, ist so das Thema Vertrieb. Das macht mir extrem viel Spaß. Zum einen reden wir strategisch manchmal darüber: "Wie komme ich in ein neues Marktsegment?", wir reden aber auch manchmal operativ darüber: "Wie machen du und deine Führungskräfte am Telefon mehr Termine? Wie macht ihr im Face to Face mehr Termine?". Und dann halte ich vor denen eine Vertriebsschulung. Und da sind die bereit mittlere vierstellige Beträge für diesen Tag auszugeben, um zu sagen: "Jo, wir lernen jetzt wieder so ein bisschen verkaufen." und ziehen da in der Regel so viel Impulse daraus, dass sie sagen: "Jo geil!". Also von der Relation her: Selbst wenn - also mein Gefühl für Geld hat sich in dem Zug auch stark ändert - selbst wenn der Kunde für dich 50 oder hunderttausend Euro ausgibt: Wir akquirieren für ein Projekt, er macht siebenstellige Projektvolumen, hat 30 Prozent Marge, also kannst du dir ganz leicht ausrechnen, dass er super happy damit ist nur ein Projekt zu akquirieren. In der Regel sind es mehrere. Das kannst du auch von dem was du tust.Alexander Heeg00:06:05Genau. Also das ist auch eine Angst, die ganz viele haben: "Ich darf nicht so hohe Preise verlangen.", wenn du viel Mehrwert bietest. Dann ist das voll ok. Was sind deine Ziele in dem Bereich? Also wo möchtest du wann sein und wo willst du hin? Wo willst du stehen?Moritz Neuhaus00:06:19Das ist eine spannende Frage. Ich hab mir jetzt gerade jüngst ein Ziel gesteckt, was so groß ist, dass es mir selber Angst macht. Das auch in der Regel für Skepsis sorgt, wenn man es hört. Ich bin jetzt 24 Jahre alt geworden und ich möchte, wenn ich 30 Jahre alt bin eine eigene Unternehmensberatung haben, die 1000 Mitarbeiter fasst. Ich weiß: Mitarbeiter ist keine betriebswirtschaftliche Kennzahl. Man redet in der Regel über Umsatz, Gewinn. Ich habe dieses Ziel tausend Mitarbeiter zu haben. Warum habe ich dieses Ziel? Weil ich glaube, dass es in sechs Jahren machbar ist, auch wenn es utopisch klingt. Und ich glaube, dass es vollkommen okay ist, vielleicht auch in der Mitte stehen zu bleiben und zu sagen: "Jo, ich habe vielleicht nur zwei, dreihundert oder vielleicht auch nur fünfzehn."; und sage: "So, wie es jetzt läuft, passt es mir. Ich hab ein anderes Ziel.". Aber ich versuche es einfach mal die nächsten Jahre darauf hinzuarbeiten genau das zu erreichen.Alexander Heeg00:07:12Geil, geil. Du hast das angesprochen, dass Vertrieb ein riesen Thema ist. Also einerseits für viele Führungskräfte, aber auch dass du da stark unterwegs bist. Und das ist auch immer eine ganz wichtige Sache, die ich auch immer versuche zu vermitteln: Es geht nicht - also man kann sich nicht immer hinterm Computer verstecken und nur Online Marketing machen. Du musst auch Kommunikationsskills haben, auf Leute zugehen können. Und gerade wenn man noch am Anfang ist oder kein Werbebudget ausgeben möchte, muss man - es gibt keinen anderen Weg - muss man Kaltakquise machen oder auch Vertrieb. Und deswegen: Wie ist dein Prozess? Wie gewinnst du Neukunden? Wie sieht das aus?Moritz Neuhaus00:07:46Also ich kann dir gutes Beispiel geben von der studentischen Unternehmensberatung, wo ich die Akquise über ein Jahr verantwortet habe, wo ich 40, 50